保證服務品質，滿足客戶需求

人們確實不易輕信，但是在有組織、有策劃、有預謀、有邏輯的說服者面前，卻會不知不覺地相信。

像專家一樣給客戶介紹產品

張先生說要看一下發動機，銷售顧問小周就給他打開了發動機艙蓋。剛撐好，張先生就問，你們這個發動機怎么樣啊？

小周停頓了一下，回答說，張大哥，您問我這發動機怎么樣呀？我肯定說我們的發動機很好呀。可是，我是賣這個車的，我說的話能算數嗎？

那么誰說的話才算數呢？

買這個車和用過這個車子的人，他們才最有發言權。

我們這個車子從上市到現在已經6個多月了，上市之初全國3000多臺的月銷量，現在已經超過12000臺的月銷量了。就我們店，目前一個月都能賣掉100多臺。我也是剛入職不到半年的，一到公司就開始賣這個車子了。

那也不能證明你們的發動機好啊？

關于發動機好不好這個問題，要是在上個月您來問我，我還真是回答不了，不過現在我可以回答您了。

怎么說呢？

上個月17號，下午3點多鐘，天還下著毛毛細雨，我在展廳值班。門口進來一位客人，我正想跟他介紹產品，他馬上伸出手來制止我，說不用我給他介紹產品了，這個車他在路上看過了，他只是想看看車子的發動機就可以了。

把發動機艙打開之后，客人讓我啟動發動機，接下來發生的事情讓我終生難忘。

客人讓我拿杯子倒了半杯水給他，他就直接把水杯放到發動機蓋上，然后認真地盯著水杯看。接著，他讓我踩油門給發動機加油，發動機的轉速從1000多轉逐步上升到5000多轉。

在我踩油門加速的過程中，客人一邊盯著水杯看，一邊側著耳朵認真聽。大概持續了5分鐘之后，客戶直起身子對我說，車子不錯，他要了。

這讓我感到很奇怪，我從來沒有遇到過一個像他這樣看車的人，就問他為什么。

客人笑著說，他是做汽車維修的，修車都修了16年了，最近想買一個車子，覺得我們這款車子挺好看的，外觀什么的都滿意，就是要確定一下發動機怎么樣。

但我從來沒見過這么看發動機的，問他為什么要在發動機蓋上放一杯水。

客戶告訴我，他修了16年的車子，得出一個經驗，車子好不好關鍵在發動機，而要看一個發動機好不好只要看兩個方面就足夠了，一是看發動機的振動程度，二是看發動機的噪音水平。

發動機的振動程度大小是衡量它的性能水平的一個重要指標。一般來說，振動性越小的發動機，它的制造精度和裝配工藝就越好，使用起來更加可靠，壽命更長，反之就越差。

發動機的振動如何判斷呢？

那位客戶說，只要看水杯里面的水就知道了，如果振動得很嚴重，杯子里的水會抖動得很明顯，甚至有可能有水花飛出來。如果發動機振動不嚴重，杯子里的水就抖動得不明顯，而且越好的發動機，轉速越大時，平衡性表現得越好，抖動越小。

那么，我們這款車子的發動機振動性到底怎么樣呢？

客戶試過之后告訴我，水花抖動得不是太明顯，振動性能表現挺不錯的。后來我們自己還試了好幾次，立一根香煙在上面都不會倒。很多裝配有這款發動機的其他車型的用戶說，實際使用下來，這款發動機的使用壽命達到40萬到60萬公里都不需要大修，是普通國產發動機的2到3倍呢！

聽發動機的工作噪音有兩個聽法，一是在怠速的時候聽，二是一邊提速一邊聽。只要出現不均勻或者有雜音的，即表明這款發動機的進排氣系統匹配性和裝配工藝就不是很好，遇到這種情況就千萬不能買這款車子了。

那位老師傅說，發動機的故障中，很多都是跟配氣機構和進排氣系統有關的。如果這兩個系統都穩定可靠的話，基本上就可以放心購買了。

張先生聽完小周的這段講述之后，也用同樣的方法，讓小周倒了半杯水給他，然后放到發動機蓋上，重復了一遍小周介紹過的操作流程，最后很滿意地買了小周推薦的車型。

除了張先生之外，所有到店里來看車的客戶，小周都用了同樣的方法向他們示范發動機優劣的判斷方法。客戶不僅被小周的實證信服，而且還自認為學會了一招很專業、很有內行水準的做法。他們到了別的品牌4S店看車，會把同樣的方法用到別的品牌車發動機上做測試，有的發動機就過不了這個關，尤其是小周所銷售的產品的競爭對手的車型，總是表現得不如人意，客戶最后還是回來找小周買車。

小周的銷售方法是很成功的，這里有什么秘訣呢？

專家級的銷售洗腦術

很顯然，那個賣車的小周就給來店買車的張先生進行了一次成功的洗腦，他的成功之處就在于以下5個方面。

1．借用專家說法

人們對專家有一種盲目的信任和服從，所以，要給別人洗腦，最簡單的策略之一就是直接引用專家的說法。案例中的小周就引用了一個有16年修車經驗的老師傅的選車方法來給張先生洗腦，而在張先生的認識里也會認為，一個有著16年修車經驗的老師傅就是汽車方面的專家，所以張先生也就相信了小周所說的，并且會采用小周介紹的方法來檢驗汽車發動機的優劣。

2．以講故事的方式來灌輸觀念

幾乎每一個人都愛聽故事，因為故事能重現一個真實的場景，讓聽故事的人如身臨其境，感同身受，從而調動自己的感性認知。

銷售中，故事有一種神奇的魔力。而要讓故事顯得真實可信有說服力，必須滿足5個基本要素。

一是故事發生的詳細背景。如小周故事里面說到的時間、地點、當時的天氣情況等，有了這些背景要素，才能增加可信度。

二是故事中發生的沖突。有沖突才能增加趣味性，產生吸引力。小周與客戶產生的沖突是，他想給客戶介紹產品，而客戶不要他介紹，只要看發動機就可以，而且看法還跟別人不一樣。這是不是很不尋常，讓你很想了解個究竟？

三是為沖突的解決產生疑問或思考。小周產生的疑問是：客戶為什么要這么看發動機？張先生聽到這里，也會在心里產生同樣的疑問——張先生的思維已經不知不覺之間被小周控制了。

四是為疑問的解決提供合理化的解決方案。這是為上一個步驟的疑問所產生的緊張情緒提供一個釋放出口，也是客戶最關心的部分。在這個部分要讓聽故事者獲得解決疑問的方法，也就是結果。誰不想知道結果如何？

五是對故事做總結提煉，得出結論。這是故事中畫龍點睛的部分，也是講故事的人真正要傳達給受眾的主要觀點。小周采用的方法是告訴客戶，選發動機要從兩個方面來選擇，一方面是發動機的振動，另一方面是發動機的噪音，而檢測方法就是把半杯水放到工作著的發動機上，同時認真地細聽。

以這樣的方式給客戶講故事，小周要灌輸的觀念就已水到渠成。

3．以數字主導式的表達方式闡述觀點

專家們說話時有一個常用的套路，比如醫學專家經常這么說：要看一個人的身體是否真的患了癌癥，主要看5個關鍵指標。營銷專家經常這么說：要看一個營銷策劃是否成功，主要看4個方面。戀愛心理專家在回答問題時也這么說：你要想在5個月內把那個女孩子追到的話，要分5個步驟為她做5件事情。

如果你就是坐在這些專家對面的聽眾，聽到他們以這樣的表達方式來回答你的問題，是不是對他就肅然起敬了呢？是不是就很想知道他接下來將要展示的內容了呢？是不是就覺得他的思路很清晰，思維很全面、很有深度了呢？

如果是，那么恭喜你，你已經中了專家的圈套了，等著被洗腦吧。

4．設立針對性的評判標準

什么意思呢？就是要給你的聽眾人為地設立一個評判標準。比如聰明的汽車銷售顧問，會在客戶來店看車時，告訴他買車時應該如何選擇，衡量標準是什么。

他們一般會這么說：“先生，您買不買我們的車子都沒有太大關系，但是，您來過我們這里看過車，就是我們的客人和好朋友。如果您信得過我，我可以跟您講講，買這個檔次的SUV車型，別的客戶都是怎么選擇的。”

“一般來說，要看6個方面：一要看外觀設計，自己喜歡不喜歡，二要看視野是否夠開闊，三要看最小離地間隙是否超過20厘米，四要看底盤懸架是不是帶脈沖減震的獨立懸掛，五要看保修期有多長，六要看性價比。如果您在參考著幾款產品的話，建議您從這6個方面來做綜合比較。”

客戶聽了這話之后，就會帶著這6個標準到別的品牌車型去比較。

而提出這6個標準的銷售顧問所銷售的車型剛好在這6個方面都占有很大的優勢，但是競品的車型就不一定了，甚至剛好在這6個方面都處于弱勢呢。這么一比較下來，還是先提出標準的銷售顧問獲勝了。

可見，在銷售中，誰定標準，誰就有主動權，客戶被成功洗腦，也就是順理成章的事情。

5．現場即可進行直接的可視化驗證

前面提供的4個步驟都只是說說而已，并不一定能完全讓聽者信服。百聞不如一見嘛！要讓自己的說辭更有說服力，必須提供看得見、摸得著的可視化證據。

小周就深諳此道，直接在客戶面前倒了半杯水放在發動機上示范給客戶看，以證明他所言非虛。

人們確實不易輕信，但是在有組織、有策劃、有預謀、有邏輯的說服者面前，卻會不知不覺地相信。在銷售過程中，如果能綜合地把文中介紹的5個方法都用上，不管你推銷的是真實的產品，還是看不見的思想觀念，人們都會莫名其妙地接受，也就被成功地洗腦了。